מהו ערך חיי הלקוח? בלוג על איך למכור טוב יותר ללקוחות שלך.

מבוא

בטח שמעתם על הביטוי "ערך חיי הלקוח" (CLV) כבר זמן רב. אבל האם אי פעם תהיתם מה זה בעצם? מה זה אומר עבור העסק שלך וכיצד אתה יכול להשתמש בו כדי להגדיל מכירות, לשפר את שיעורי השמירה ולהרוויח יותר כסף? בפוסט זה בבלוג, נחקור את CLV לעומק!

מהו ערך חיי הלקוח (CLV)?

ערך חיי לקוח (CLV) הוא כמות ההכנסות שאתה יכול לצפות להרוויח מלקוח במהלך חייו. CLV מחושב על ידי הכפלת ההכנסה הממוצעת למשתמש במספר השנים שלקוח פעיל.

לדוגמה: אם העסק שלך מוכר מוצרים במחיר של $100 כל אחד ו"ערך הלקוח" הממוצע שלך הוא $200, (זאת אומרת בממוצע כל לקוח לא רק קונה מוצר ב100$ אלא במשך הזמן שהוא לקוח שלכם הוא רוכש עוד מוצרים ובסה"כ ממוצע הרכישות לאורך זמן של לקוח ממוצע הינו 200$) אזי ה-CLV שלך יהיה $100 x 2 = $200.

אם נסתכל על זה בצורה אחרת - נניח שיש לך 100 אנשים שקונים מוצר אחד בכל שנה במשך חמש שנים, אז הם מוציאים 100 דולר בכל פעם שהם קונים ממך משהו - זה אומר שסה"כ ההכנסות שנוצרו על ידי הלקוחות במשך חמש שנים יהיה 500 x 5 = 2500 (שמתורגם ל-25k). בתרחיש זה, מתברר כמה חשוב לשמור על הלקוחות הטובים האלה!

כיצד לחשב CLV

חישוב CLV אינו משימה קשה. למעשה, ניתן לחלק את חישובו לארבעה שלבים פשוטים:

חשב את הערך של לקוח במהלך חייו

חשב את העלות של גיוס לקוח מאפס (CAC)

חשב את העלות של שמירת לקוח (COGS)

חשב את העלות של אובדן לקוח (LTV - CAC)

מדוע CLV חשוב?

CLV חשוב מכיוון שהוא מדד מפתח לצמיחה עסקית. זה מראה לך כמה הלקוחות שלך שווים לעסק שלך ויכול לעזור לך להבין את הצרכים שלהם.

חשוב להבין את CLV כי זה עוזר לך לקבל החלטות מושכלות יותר לגבי איך למכור מוצרים או שירותים ללקוחות שלך, מה שמוביל להכנסות ורווחים גבוהים יותר עבור החברה.

הבנת CLV מאפשרת גם למשווקים ולצוותי מכירות ליצור קמפיינים ממוקדים שיפנו ישירות לקהל היעד שלהם על ידי פילוח לקוחות לקבוצות על סמך מאפיינים דומים כמו גיל או מין. זה יאפשר להם

לספק הצעות המותאמות במיוחד לכל לקוח פוטנציאלי בודד, כך שהם צפויים להמיר ללקוחות משלמים (או לשמור על לקוחות קיימים).

כיצד להגדיל CLV

הצעד הראשון להגדלת CLV הוא התמקדות בשימור לקוחות. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא על ידי מעקב (והיענות ל) הצרכים והציפיות של הלקוחות שלך, ולאחר מכן פיתוח אסטרטגיה לתגמול לקוחות נאמנים.

זה אולי נראה מנוגד לאינטואיציה, אבל הדרך הטובה ביותר להגדיל את CLV היא על ידי התמקדות בשימור לקוחות. זה אומר שאתה צריך הבנה מוצקה של מה גורם ללקוחות שלך להיות מרוצים ומדוע הם יחזרו שוב ושוב. אז זה פשוט כמו ליצור תוכנית תמריצים שמתגמלת את מי שנשאר בסביבה - כמו להציע משלוח חינם או הנחות בלעדיות אם הם מבצעים רכישה נוספת בתוך 90 יום מהאחרונה שלהם.

כיצד למדוד הצלחה עם CLV

אולי אתם תוהים, כיצד אוכל למדוד את הצלחת ערך חיי הלקוח שלי?

התשובה פשוטה.

ישנן שתי דרכים עיקריות לעקוב אחר ה-CLV שלך: מעקב אחר ההכנסות שאתה מייצר מהלקוחות שלך ומדידת מה שהם מוציאים איתך בעתיד. לדוגמה, אם לקוח חדש נרשם לשירות שלך ומשלם $100 לחודש למשך שנתיים, ה-CLV שלו יהיה $2400 (שנתיים * 12 חודשים * $100).

אם אותו לקוח ממשיך להשתמש במוצר או בשירות שלך במשך שנה נוספת לאחר סיום החוזה הראשוני ומוציא 200 דולר נוספים לחודש על נקודת המחיר המקורית, סך ההוצאה שלו במהלך התקופה תסתכם במעל 6,000 דולר. זה מכונה "ערך לכל החיים" מכיוון שהוא לוקח בחשבון את כל הרכישות העתידיות (לא רק עסקה אחת).

עם הבנה טובה יותר של ערך החיים של הלקוחות שלך, תוכל למכור ביעילות רבה יותר ולשפר את העסק שלך.

לאחר שתבין טוב יותר את ערך החיים של הלקוח שלך, תוכל למכור ביעילות רבה יותר ולשפר את איכות העסק שלך.

CLV אינו מדד שמתאים לכולם. זה לא מדד לרווח, שביעות רצון לקוחות או נאמנות לקוחות. זה פשוט מדד שימושי להבנת כמה כסף אתה יכול לצפות להרוויח מכל לקוח קיים בכל נקודת זמן נתונה - ללא קשר לכמות העסקים שהם מספקים לעתיד או מה צפוי להיות משך החיים שלו כישות אינדיבידואלית.

סיכום

אנו מקווים שמצאתם מאמר זה מועיל בהבנת מהו ערך חיי הלקוח (CLV), כיצד לחשב אותו ומדוע הוא חשוב לעסק שלכם.

אם צריכים עוד עזרה בחשיבה עסקית לגבי CLV או שאלות נוספות הנוגעות ספציפית לעסק שלך ועוסקות  בשיווק דיגיטלי, מנהל עסקים והחיבור ביניהם, יש לנו את המוצר המתאים בשבילכם